Uma das grandes discussões na área de vendas é: vender é uma arte que se aprende com teoria ou na prática? Os vendedores que acreditam que aprende com a prática afirmam que: é no dia-a-dia que se aprende vender, já os vendedores que produzem maior resultado concluem dizendo: que não teriam alcançado os resultados que alcançaram sem uma pitada de conhecimento que aprenderam em: treinamentos, palestras, congressos, debates e outros estudos teóricos.

Max Gehringer diz que: as empresas contratam pela teoria, uma vez que pessoas que possuem Graduação de Nível Superior e Pós-Graduação são melhores remuneradas do que os que possuem apenas Segundo Grau do Ensino Médio. No entanto, isso é o primeiro momento, pois, no segundo momento, as empresas acabam mantendo os vendedores que produzem resultados práticos, conforme apresenta o exemplo citado no texto abaixo:

Nois escreve errado, mais nois vende*

O gerente de vendas recebeu o seguinte fax de um de seus vendedores:

– Seo Gomis, o criente de Belzonte pidiu mais cuatrucenta pessa. Faiz favor toma as providenssa.

Abrasso,

Nirso.

Aproximadamente uma hora depois, recebeu outro:

– Seo Gomis, os relatorio di venda vai xega atrazado proque to fexando umas venda. Temo que manda mais treiz mil pessa. Amanha to xegando.

Abrasso

Nirso.

No dia seguinte:

– Seo Gomis, num xeguei pu causa de que vendi maiz deis mil em Beraba. E to indo pra Brazilha.

No outro:

– Seo Gomis, Brasilha fexo 20 mil. Vo pra Frolinopolis e de la pra Sum Paulo no viao das cete hora. Vai la pro mo de mi busca, na parada dele.

E assim foi o mês inteiro.

O gerente, muito preocupado com a imagem da empresa, levou ao presidente as mensagens que recebeu do vendedor.

O presidente um homem muito preocupado com o desenvolvimento da empresa e com a cultura dos funcionários, escutou atentamente o gerente e disse:

– Deixa comigo que eu tomarei as providências necessárias.

E tomou. Redigiu de próprio punho um aviso que afixou no mural da empresa, juntamente com os faxes do vendedor:

A PARTI DE OJE NOIS TUDO VAMO FAZE FEITO O NIRSO. SI PRIOCUPAR MENOS EM INSCREVER SERTO MO DI VENDER MAIS.

ACINADO,

O PREZIDENTI.


*. Texto recebido por e-mail de um dos meus clientes no ano de: 2001; quando eu era Consultor interno de uma Organização de Tecnologia.

A essa altura, alguns devem estar pensando que o conhecimento teórico não serve de nada, uma vez que, no final das contas o que interessa para as organizações são os resultados práticos. Nesse pensamento mora o tremendo engano; pois, caso o candidato a uma vaga de emprego em vendas, não possua o mínimo de qualificação técnica ou conhecimento teórico, não irá ao menos ser contratado pela empresa para que possa mostrar seus resultados práticos.

Também, a maioria dos clientes e pessoas sentem inseguras em tratar com pessoas que: usam expressões incorretas em sua língua, comete erros gramaticais ao falar, tais como: concordância as verbais, nominais e uso de expressões inadequadas, como: gírias, palavrões, palavras de baixo calão, entre outras. Mas o problema não reside apenas no falar e escrever, comportamentos inadequados e expressões incorretas causam em boa parte das pessoas, certo incômodo no momento da relação ou negociação.

Em muitos casos o vendedor acaba perdendo a venda apenas por um comportamento ou atitude inadequado ou declinando aquela venda que estava quase fechada por um erro de comunicação emitido no início da negociação.

No mundo atual, extremamente competitivo, não há mais lugar para amadores, a conjuntura atual de competição e qualidade, requer profissionais altamente qualificados com conhecimento: tanto teórico quanto prático. É necessário que o vendedor saiba se expressar e comunicar corretamente, manter um comportamento: sóbrio, sereno, sem exageros e posturas adequadas para o melhor atendimento e tratamento ao cliente, conhecer também do processo de vendas, etapas das vendas, técnicas de negociação e fechamento. Do contrário além de não conseguir desenvolver as vendas, ele também não terá resultado no fechamento.

Logo se percebe que esses conhecimentos não são adquiridos apenas com a prática, ainda que seja possível aprender no decorrer das experiências de vendas, isso levará muito tempo, já em treinamentos específicos e direcionados com esses objetivos é possível que um profissional de vendas consiga encontrar boa ou grande parte desses conhecimentos em um conjunto de treinamentos que ensine de uma só vez essas técnicas e conhecimentos teóricos, que serão de grande importância na produção de resultados práticos. De maneira lógica, percebe se que o conhecimento é adquirido de forma teórica, mas aplicado e desenvolvido na prática.

Em um mundo que o conhecimento tornou-se o principal ativo de competitividade não há espaço para amadores. Conhecimento e prática andam juntos.

Publicado a primeira vez em: 2010 no site – http://www.darcosousa.com

Escrito por: Darco Sousa

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